El primer día del semestre de otoño de 2009, decenas de estudiantes de la Universidad de Virginia entraron en un aula para un curso de Cálculo III, dividiendo su atención entre derivadas parciales e integrales múltiples. Entre ellos estaban los estudiantes de primer año Sean Ro y Kevin Wong, quienes pronto se convertirían en mejores amigos y, una década después, en los cofundadores de Lunar Hard Seltzer. “No salió mucho bueno de esa clase”, dijo Ro, de 33 años, recientemente a Fortune. “Pero sí nos conocimos el uno al otro”. En 2021, la pareja lanzó Lunar, un seltzer duro artesanal local hecho con fruta real de Asia, diseñado para ser “dulce, pero no demasiado dulce”. Lo que comenzó en 2019 como un proyecto de elaboración casera en un apartamento de 400 pies cuadrados en el vecindario del East Village en Nueva York es ahora un negocio de varios millones de dólares. Los cuatro sabores de Lunar, lichi, yuzu, ciruela y maracuyá, se venden en minoristas como Whole Foods, Trader Joe’s y Target en Nueva York, Massachusetts, Nueva Jersey y California.
Dentro de tres años, Lunar ha generado ingresos de por vida de más de $1 millón, pero se necesitó un trabajo en JPMorgan, un encuentro cercano con el envenenamiento por mercurio, y la aprobación de una madre para llegar allí. Después de graduarse de UVA en 2013, Ro persiguió una maestría en Interacción Humano-Computadora en la Universidad Carnegie Mellon. “Aún no estaba listo para ser un adulto”, dice. Luego se trasladó a Nueva York y comenzó a trabajar en startups, obteniendo un salario anual de $130,000 como gerente de producto en Prescriptive Data. Wong, de 32 años, inició su carrera como banquero de inversiones en JPMorgan, luego se cambió a la industria tecnológica. En su papel más reciente fuera de Lunar, se desempeñó como director de Estrategia Corporativa en Yext, ganando más de $200,000 por año.
En una noche fatídica en febrero de 2019, durante una cena de pollo frito en Koreatown de Nueva York, Ro y Wong estaban discutiendo el reciente auge de la representación americano asiática en la cultura pop, desde la película Crazy Rich Asians hasta el sello discográfico 88rising. Comenzaron a hablar sobre otras industrias en las que les encantaría ver representación. “Mientras estábamos a punto de pedir nuestra siguiente bebida en el menú de cervezas, vimos esa brecha entre las importaciones extranjeras y las White Claws, Trulys y cervezas domésticas”, describió Ro su momento de lucidez. “Fue entonces cuando supimos exactamente dónde queríamos estar”.
En 2019, meses antes de la gran escasez de White Claw, Ro y Wong comenzaron a elaborar en sus apartamentos, siguiendo los sabios consejos de hilos de Reddit y tutoriales de YouTube. “Nuestros arrendadores definitivamente no sabían que estábamos haciendo ‘moonshine’ o elaborando alcohol en casa”, dice Ro. “Pero creo que no es ilegal hacerlo para tu propio consumo, siempre y cuando no lo estés vendiendo desde tu apartamento”. A medida que ideaban sabores que querían compartir con el mundo, la pareja naturalmente se inspiró en sus infancias: para Ro, el yuzu y la ciruela eran sabores familiares en su familia coreana, y para Wong, el lichi y el maracuyá representaban los veranos que había pasado visitando a sus abuelos en Taiwán.
Para encontrar los sabores perfectos, comprarían frutas y jugo de tiendas locales, así como llevándolos de vuelta de sus viajes a Asia, disfrazando la fruta como bocadillos de avión y evitando las declaraciones aduaneras. Sus elaboraciones tomarían de dos a tres semanas por vez, culminando en dos años de investigación y desarrollo. Ro recuerda un incidente en el que usó un hidrómetro para revolver el seltzer, pero lo hizo de manera demasiado agresiva. El hidrómetro se rompió, llenando la elaboración de vidrios y bolas de mercurio. “Kevin me dijo: ‘Oye, ¿qué hiciste ahí dentro?'”, recordó Ro.
Con el misterioso brebaje desecho, Ro y Wong comenzaron a celebrar fiestas de cata con amigos cercanos, colegas y amigos de amigos en sus apartamentos, sirviendo el seltzer duro de barriles “de una manera muy legítima”, insiste Ro. Pedían a sus invitados que llenaran encuestas: ¿Puedes adivinar el sabor? ¿Cómo te gusta? ¿Qué calificación le darías en una escala del uno al cinco? ¿Qué cambiarías al respecto? Después de recibir a alrededor de 100 personas en varias fiestas de cata, Ro y Wong pudieron reducir los cuatro sabores finales. Luego, probaron cientos de formulaciones ligeramente diferentes y, para evitar resacas, se enjuagaban las mezclas en la boca antes de escupirlas, a la manera de los sommeliers.
Sin embargo, los socios necesitaban ayuda adicional para perfeccionar la formulación final de la ciruela coreana, así que llamaron a refuerzos: la madre de Ro. Durante un viaje a casa en el norte de Virginia durante las vacaciones de Navidad de 2020, Ro mostró
cinco variaciones ligeramente diferentes del sabor coreano de ciruela de Lunar a su madre. “Mamá, necesito tu ayuda para descubrir cuál es el adecuado”, dijo. Ella probó cada formulación. “Fue muy crítica, como sería una madre asiática”, dijo Ro, pero se decantó por su favorita. “La que ella eligió fue la que elegimos”, dice Ro. “Y esa sigue siendo nuestra formulación hoy en día”.
Los lotes iniciales de Lunar se agotaron inmediatamente, y se volvieron virales en las redes sociales. “Pensamos que era suficiente señal del mercado para darnos cuenta de que estábamos en algo grande”, dice Ro. “Creo que es hora de dar un paso más”. Financiaron el negocio con más de $100,000 de sus ahorros, luego iniciaron una ronda de financiación de amigos y familiares y varias rondas de pre-semilla. En 2021, después de dos años pasando sus mañanas, noches y fines de semana elaborando las mezclas perfectas mientras trabajaban en sus empleos regulares, Ro y Wong decidieron renunciar a sus empleos para dedicarse por completo a su marca de seltzer.
Lunar ahora está disponible en cuatro estados y ha vendido más de un millón de latas, pero es solo una operación de tres empleados, incluidos los cofundadores, con una rotación de contratistas. Desde entonces, han actualizado la elaboración de sus productos para utilizar una instalación bajo licencia profesional en el estado de Nueva York, hecho con las aguas más frescas del Valle del Hudson. Obteniendo la fruta de toda Asia, y ahora trabajan en una línea de tés de frutas con alcohol inspirados en la cultura del boba.
Lunar espera traer una nueva pero emocionante ola de productos a sus clientes en unos años, pero hasta entonces, siguen esforzándose para presentar sabores auténticos en forma de seltzer duro.