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Theranos es la historia reveladora de cuando la financiación de capital de riesgo sale mal. La empresa, que afirmaba haber desarrollado una tecnología de análisis de sangre revolucionaria, recaudó aproximadamente $724 millones de inversores. Fue valorada en $9 mil millones antes de colapsar debido a un fallo fatal en la empresa: su producto no funcionaba. Todo era pura publicidad, sin un valor real. Incluso cuando los fundadores respaldados por capital de riesgo no son fraudulentos, tienden a priorizar la financiación y la expansión en detrimento del producto.
Fundé mi empresa Jotform hace más de 18 años. Sin financiación externa, ha sido una escalada lenta a veces, pero hoy en día tenemos más de 25 millones de usuarios en todo el mundo. Aprendí mucho sobre el autoabastecimiento y cómo crea la combinación adecuada de presión, austeridad y creatividad para desarrollar productos excelentes y rentables. Aquí tienes un vistazo más de cerca de por qué la financiación de capital de riesgo puede llevar a las startups a hacer malos productos.
Dónde falla la financiación de capital de riesgo
A menudo se asume que “pequeña empresa” y “startup” son intercambiables. Pero pregúntale a cualquier fundador y probablemente te dirá que sus ambiciones son enormes. Los que se autoabastecen no son diferentes. De hecho, según un informe reciente del prestamista de startups Capchase, las empresas de software como servicio autoabastecidas crecen tan rápido como sus contrapartes respaldadas por capital de riesgo, a pesar de gastar sólo una cuarta parte de lo que gastan las empresas respaldadas por capital de riesgo en adquirir cada nuevo cliente.
Además, los estudios demuestran que el 64% de las 100 principales startups unicornio, aquellas valoradas en más de $1 mil millones, no son rentables en absoluto.
Como explica el informe de Capchase, antes de invertir en el crecimiento, las startups de mejor rendimiento centran sus esfuerzos en conseguir un ajuste entre el producto y el mercado. Eso significa encontrar una coincidencia entre tu producto y las personas que lo necesitan. Esto, a su vez, crea clientes felices, una alta demanda y un crecimiento orgánico y sostenible. Un asombroso 34% de las startups fracasan porque no encuentran el adecuado ajuste entre el producto y el mercado. Una idea brillante no siempre es suficiente.
Imaginemos que eres una startup respaldada por capital de riesgo y no estás viendo el crecimiento que habías esperado. Tal vez aumentes el gasto en campañas de ventas y marketing, dejando una pista de aterrizaje más corta (la cantidad de tiempo que tu empresa puede mantenerse a flote con las reservas de efectivo solamente). Y tal vez logres el efecto deseado (adquisición de clientes), pero es arriesgado y el retorno a largo plazo es incierto. Si eres un autoabastecedor, no tienes esa opción.
Entonces, ¿qué haces en su lugar?
Lo que hacen de manera diferente los autoabastecedores
El autoabastecimiento puede sonar improvisado, pero en muchos aspectos, es un lujo. Como autoabastecedor, tienes el lujo de centrarte obsesivamente en tu producto y no rendir cuentas a nadie.
Cuando fundé mi empresa por primera vez, me encantaba nuestro producto inicial, formularios en línea, porque veía su potencial para hacer la vida más fácil a las personas. Ese factor, la facilidad de uso, era mi principal preocupación, de ahí nuestro eslogan original “El Constructor de Formularios Más Fácil”. Amaba tanto el producto y sacaba tanta alegría de ver a la gente usándolo que lo regalaba (mientras trabajaba de 9 a 5 en mi trabajo diurno). Desde febrero de 2006 hasta marzo de 2007, no teníamos una versión de pago de nuestro producto. No obstante, ese fue un período fundamental para la empresa.
¿Por qué? Porque escuché a los primeros usuarios y recibí comentarios invaluables sobre cómo estaban usando nuestro producto y cómo podría mejorarlo. Lo perfeccioné e iteré antes de lanzar alguna vez una versión de pago. Porque la gente veía genuinamente el valor en nuestro producto, crecimos nuestra base de clientes antes de gastar un centavo en marketing.
Si hubiera tenido inversores que me exigieran alcanzar KPIs arbitrarios, habría pasado mis primeros días dominando las relaciones públicas y las ventas. No era un experto en ninguno de esos campos, ni los disfrutaba. Estoy seguro de que la empresa no habría despegado si me hubieran obligado a concentrarme exclusivamente en esos aspectos del negocio.
Tus partes interesadas más importantes
Hoy, como mentor de varios fundadores, siempre comparto mi regla del 50-50: dedicar la mitad de tu tiempo al producto y la otra mitad al crecimiento. También animo a los fundadores a lanzar sus características más importantes lo antes posible para que puedan ponerlas en manos de los usuarios. Entonces, pueden obtener comentarios críticos sobre su producto, antes incluso de pedirles que paguen por él.
Este es otro punto a tener en cuenta: Nunca dejes de escuchar a los usuarios, tus partes interesadas más importantes. Cuando las personas están demasiado unidas a su producto e ignoran si satisface las necesidades de sus usuarios, inevitablemente fracasan. Hacer crecer una empresa de forma orgánica requiere dejar a un lado tu ego y comprender que incluso los productos inteligentes se estrellan si no satisfacen las necesidades específicas de un público objetivo.
Otra cosa que hacen de manera diferente los autoabastecedores es que centran sus esfuerzos en tener un impacto. El informe de Capchase, por ejemplo, encontró que las empresas más saludables no gastan más en ventas y marketing, sino que tienen una comprensión “extremadamente clara” de qué canales y campañas tienen el mayor impacto y muestran un retorno más rápido. En las primeras etapas de una startup, perfeccionar tu producto tiene más impacto que las campañas de marketing llamativas. Con presupuestos más ajustados y equipos más pequeños, los autoabastecedores tienden a aplicar este tipo de pensamiento a todo lo que hacen. Por eso digo a los emprendedores y miembros del equipo que automatizen sus tareas mundanas, para dedicar más tiempo a “las cosas importantes”, o al trabajo más significativo que mueve la aguja para tu empresa o carrera.
Informes recientes muestran que en 2024, la financiación de capital de riesgo alcanzó su nivel más bajo en seis años. Esto puede haber enviado escalofríos a través del panorama de las startups, pero no debería. El autoabastecimiento es un camino más seguro y fiable. Y quizás lo más importante para tu empresa, crea el entorno óptimo para desarrollar un mejor producto para tus clientes.
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