Sin inversión, convertir una idea de un millón de dólares en papel en una realidad no es más que un sueño. O al menos, eso suele ser lo habitual. Tough Mudder, la experiencia de resistencia de estilo militar, donde los concursantes que buscan poner a prueba sus límites mentales y físicos pueden enfrentarse a obstáculos embarrados de 5K a cursos de obstáculos embarrados de 24 horas que requieren correr, saltar, gatear, subir y nadar, fue la excepción a esta regla.
Su fundador Will Dean, un ex oficial británico de contra-terrorismo, tuvo que autofinanciar el curso de obstáculos después de que los inversores no pudieran comprender por qué alguien pagaría por someterse a tal tortura.
“Encontramos una pequeña colina de esquí en medio de la nada en Pennsylvania, construimos un sitio web y de repente estábamos vendiendo entradas y me di cuenta de que no necesitaba recaudar dinero”, recuerda a Fortune. “Vendimos 5000 entradas en tres semanas, así que resulta que estaban equivocados.”
Tough Mudder pasó a ser una de las actividades atléticas y de “unión de equipos” de más rápido crecimiento en los EE. UU.; para 2017 estaba generando más de $125 millones al año, según el Financial Times y más de 6 millones de personas han completado el curso de obstáculos desde su lanzamiento en 2009.
Pero en 2020, la empresa se sumergió en la administración tras diversas disputas y fue vendida a Spartan.
Dos años antes de que todo se viniera abajo para Tough Mudder, Dean se embolsó millones con su creación, compró una casa nueva, y luego de “tres meses de descanso adecuado”, comenzó a idear su siguiente empresa.
El segundo momento de inspiración del empresario británico ocurrió durante un día familiar con sus dos hijos en una experiencia de realidad virtual en un domingo lluvioso por la tarde.
“Me di cuenta de que me daba mareos,” recuerda, y agrega que esto le llevó a vomitar en un contenedor de basura en un centro comercial de Swansea.
“Si la realidad virtual está teniendo éxito y la gente la está haciendo, y sin embargo en mi experiencia es antisocial, no es divertida, y me enferma, no puedes evitar pensar que podría hacerlo mejor.”
“Habiendo terminado Tough Mudder, que se trataba de unir a las personas a través de un esfuerzo físico puro, pensé para mí mismo: Me pregunto si puedo crear algún tipo de negocio que utilice la tecnología de manera similar para crear recuerdos compartidos”.
Nueve meses después, trajo a David Spindler, un compañero veterano de Tough Mudder, como cofundador y director financiero, y construyeron un prototipo simple para lo que hoy es Immersive Gamebox en un almacén en el norte de Londres.
Todos los juegos, que actualmente incluyen basados en Ghostbusters, Black Mirror y Paw Patrol, colocan a los jugadores en el corazón de esos mundos imaginarios con misiones de rescate y villanos virtuales mostrados en las paredes sensibles al tacto, acompañados de sonido envolvente y rastreadores de movimiento; no se necesitan auriculares.
Pero Dean tendría que impresionar a los inversores para sacar adelante su idea.
“Con Tough Mudder, podías vender la entrada antes de construir la cosa,” dice el graduado de Harvard Business School. “Con este negocio, tienes que construir la cosa antes de vender la entrada.”
Cómo jugó literalmente a los inversores unos contra otros
El empresario pasó días buscando financiamiento para su segunda idea de negocio, una experiencia de juego grupal inmersiva en Londres, antes de ofrecer a los inversores la posibilidad de competir en una demostración en vivo.
Les envió un correo electrónico a los inversores de capital de riesgo invitándolos a probar el juego por sí mismos, alardeando de que sabe “algo sobre cómo organizar experiencias en vivo y vender entradas”.
“No soy Elon Musk, pero debido a que he creado Tough Mudder, todos los fondos importantes estaban dispuestos a venir y al menos ver qué estaba haciendo”, dice Dean. “La idea era asegurarse de que obtuvieran una alta puntuación y luego racionalizaran todo.”
El CEO programó la cita de cada firma por separado, usó el nombre de la empresa como nombre del equipo, y clasificó sus puntajes en una tabla de clasificación pública.
“Fue muy deliberado”, agrega Dean. “Miren a todas estas otras personas: si no invierten, una de estas otras personas lo hará.”
Funcionó. Los inversores inyectaron $3.5 millones en su empresa y la startup abrió oficialmente sus puertas en octubre de 2019.
Desde entonces, ha recaudado $65 millones hasta la fecha de respaldos que incluyen Index Ventures y Sweet Capital; se asoció con gigantes como Netflix para una experiencia de “Squid Game”; y se expandió más allá del territorio del Reino Unido a más de 25 ubicaciones que van desde los Estados Unidos y Dubia hasta Australia y Berlín.
Hoy en día, 1.2 millones de personas han probado la experiencia de juego en persona y el plan ahora es abrir 1,000 sitios para 2028.
‘Crea este temor a quedarse fuera’
La razón por la que el truco de inversión de Dean funcionó no es solo porque obtener una alta puntuación acarició los egos de los capitalistas de riesgo que jugaban en Immersive Gamebox (aunque, admite, eso ayudó).
Es porque podían ver a quién podían perder el negocio, y eso es algo que cualquier empresario puede emular.
“Tienes que crear este tipo de temor a quedarse fuera”, dice Dean. “Recuerdo a alguien diciendo, ‘La avaricia comienza negociaciones, el miedo las cierra’.”
Entonces, ¿cómo puede un aspirante a empresario infundir temor en los inversores de alto nivel?
Dean tiene algunos trucos bajo la manga: Presentarse a una presentación de venta con el nombre del inversor incorrecto en la presentación.
“Di: ‘Oh, lo siento, esta presentación tiene el nombre de uno de tus competidores'”, ríe. “No sé cómo sucedió.”
Incluso ha enviado correos electrónicos a los inversores en el pasado con el correo electrónico incorrecto, antes de enviar rápidamente una nota de seguimiento diciendo: “Ignore ese correo electrónico, iba destinado a otra persona.”
“Cosas como esas no son malas maneras de crear un poco de tensión competitiva”, asegura Dean.
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