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Hilary DeCesare disfrutó de un gran éxito profesional, primero como ejecutiva de ventas en Silicon Valley y más tarde a través de su negocio como coach de transición de vida y ejecutivo. Pero cuando se trató de encontrar un nuevo amor después de un divorcio, DeCesare estuvo durante años buscando a través de aplicaciones de citas, sitios y otros medios sin encontrar satisfacción.
Entonces lo comprendió: Necesitaba la misma ayuda que recibiría si estuviera tratando de lograr algo en cualquier otra área en la que no fuera experta.
“Voy a participar en un torneo de pickleball en tres semanas, ¿qué hago? Programo una lección con un coach de pickleball”, dice DeCesare, de 55 años, quien ahora dirige su empresa ReLaunch desde Colorado. “No intentas hacerlo por tu cuenta. Vas con los mejores”.
Entra en escena la casamentera.
A través de un conocido en común, DeCesare conoció a Shannon Lundgren, una MBA de Harvard que vivía en San Francisco y que recientemente había lanzado su servicio profesional de casamentería, Shannon’s Circle. En la tercera cita organizada para ella por Lundgren, DeCesare conoció a su futuro esposo, con quien lleva casada casi 11 años.
“¿Por qué hacer esto por tu cuenta cuando puedes aumentar el éxito, llegar más rápido?” dice DeCesare. “Eso es lo que es. Comienza a vivir, y comienza a vivir más rápido”.
La casamentería es un gran negocio
Aunque representa menos de una cuarta parte de una industria de citas estimada en $4 mil millones en 2024 solo en los EE. UU., la casamentería, no solo el simple coaching en citas, sino la casamentería uno a uno real, ha resurgido notablemente en las últimas dos décadas. Durante mucho tiempo relegada a las sombras de los sitios y aplicaciones de citas, esta práctica de siglos ha resurgido como una opción preferida por aquellos con los recursos para pagar por ello y la voluntad de incorporar la dinámica humana de una búsqueda de amor realizada por un tercero.
“Las personas se han vuelto cada vez más cómodas con externalizar su vida amorosa, como contratar a un entrenador personal en el gimnasio o a un chef privado para cocinar sus comidas”, dice Rachel Greenwald, una casamentera con sede en EE. UU. y profesora ejecutiva de la Harvard Business School, cuyos servicios de élite oscilan entre $10,000 y $75,000 al mes con un compromiso mínimo de tres meses.
No todos pueden contratar a un entrenador personal o a un chef privado, por supuesto. Pero incluso en los niveles más bajos, la casamentería personal no es en absoluto lo mismo que las citas a través de algoritmos, y los precios, casi siempre de miles de dólares o más, reflejan eso.
Los números exactos son esquivos, como descubrí al entrevistar a varios casamenteros profesionales sobre el crecimiento de la industria. Entre otras cosas, no se requiere licencia para el trabajo y está en gran medida sin regular. “Es esencialmente lo que yo llamaría el Viejo Oeste”, dice Greenwald. “Son en su mayoría negocios pequeños y familiares”.
Aun así, según los expertos, el negocio está en auge. Desde tal vez cincuenta casamenteros uno a uno en los EE. UU. a principios de siglo, Lisa Clampitt, una casamentera de Nueva York, dice que ahora hay más de 5,000 solo en los EE. UU. “La industria está creciendo un 100%”, dice.
Muchos clientes, dicen los casamenteros, se han cansado del enfoque en línea y de las aplicaciones para citas, o han decidido que su inversión de tiempo no estaba dando frutos. Para algunos servicios, mientras tanto, los padres helicóptero que intentan encontrar pareja a sus hijos adultos, o que buscan consejos sobre habilidades de citas ellos mismos, pueden representar un tercio o más de su negocio. (Los padres pueden pagar la tarifa, pero no tienen voz en el proceso, dicen los casamenteros).
Clampitt, una ex trabajadora social, se lanzó al negocio en 2000 al fundar su empresa de casamentería, que atiende a la elite adinerada de Nueva York. Un par de años más tarde, fundó el Matchmaking Institute, ahora conocido como Global Love Institute, que ofrece certificaciones en casamentería y coaching, sugiere pautas éticas y funciona esencialmente como una asociación comercial para que los casamenteros compartan recursos y mejores prácticas. La Conferencia Global de Amor del Instituto realizada el 8 de mayo en Nueva York fue anunciada como la reunión más grande de su tipo a la fecha.
La casamentería moderna no tiene mucho en común con su predecesora de “Tu tía tiene a alguien para que conozcas”. Los casamenteros dicen que si bien sus clientes generalmente buscan una relación comprometida, el matrimonio no siempre, o incluso usualmente, es el objetivo, una razón por la cual se requiere un proceso de evaluación y entrevista exhaustivo al principio. Alguien que acaba de pasar por un divorcio, por ejemplo, puede simplemente querer conocer a diferentes personas y sentirse bien consigo mismo nuevamente, dice Greenwald.
Aunque la mayoría de los servicios aceptan clientes de todos los orígenes, algunos trabajan en nichos muy específicos, ya sea religiosos, geográficos, preferencias sexuales u otros. Michal Naisteter dirige un servicio con un fuerte énfasis en coincidencias judías en Filadelfia: “Es un microcosmos interesante para citas”, dice. “Es una ciudad muy diversa y el lugar de nacimiento de América, pero es más una ciudad ‘local’, la gente vive aquí por mucho tiempo, compra casas y permanece leal a sus equipos. No puedo decirte cuántas personas conozco que sienten que ya conocen a todos, pero en realidad no es así”.
Con estimaciones de precios que van desde alrededor de $10,000 hasta $300,000 o más, los casamenteros a menudo funcionan como servicios de conserjería de relaciones, ayudando a los clientes a evitar la pérdida de tiempo filtrando perfiles en línea o de aplicaciones en posibles citas. Greenwald dice que podría evaluar y entrevistar a entre 10 y 20 personas para presentar un perfil al cliente, un proceso de “curaduría” como ella lo llama.
Casamenteros de élite y sus clientes VIP
Los casamenteros de nivel élite con los que habló Fortune dijeron que mantienen listas muy cortas de clientes en un momento dado, a veces media docena o menos, para poder centrarse en las necesidades de un VIP y responder rápidamente. (En el extremo inferior del espectro de costos, los clientes pueden esperar un enfoque más de agencia, menos costoso, pero también menos personal).
“Si estamos realizando una búsqueda nacional, entonces solo son unos pocos clientes a la vez”, dice Cat Cantrill, que dirige una agencia con sede en Iowa pero capaz de buscar en todo el país para encontrar la pareja adecuada para un cliente.
Cantrill había estado orientando a mujeres sobre cómo navegar el mundo de las citas, en línea y de otra forma, durante varios años antes de dar el salto a la casamentería en 2020. Aún lo hace, lo cual parece ser común en el negocio. Varios casamenteros dijeron que también asesoran a clientes sobre ropa, marca personal, configuración de perfiles en línea y similares.
Y a pesar de la falta de licencia o certificaciones obligatorias, está claro que la casamentería moderna es una empresa comercial, con ingresos para el rango superior que pueden alcanzar siete cifras. Sin embargo, para que eso suceda, deben prestar atención a su margen de beneficio mientras buscan la combinación correcta o la experiencia exitosa para sus clientes.
Rachel Greenwald, por ejemplo, trabaja solo con clientes masculinos en parte porque eso es lo que indica las estadísticas. Muchos otros casamenteros hacen lo mismo.
“El cliente promedio de casamentería tiene más de 40 años porque el precio es tan alto que las personas más jóvenes típicamente no pueden pagarlo”, dice Greenwald. “A los mayores de 40 años, hay una oferta mucho mayor de mujeres solteras fantásticas, y una baja oferta de hombres fantásticos, y muchos de esos hombres quieren salir con mujeres 10 años más jóvenes porque quieren tener hijos. Así que hay esta escasez de mercado para las mujeres”.
Los casamenteros, dice Greenwald, a veces tienen que sopesar el costo de oportunidad de presentar a un cliente a una posible coincidencia a expensas de otro cliente cuya lista de requisitos es quizás mucho más extensa. Los exitosos, dice, piensan como abogados en términos del precio por hora que desean alcanzar y la carga de trabajo probable requerida.
También tienen que ser contundentes, a su manera empática. Greenwald dice que los buenos casamenteros son oyentes cuidadosos y conectados que pueden rechazar a más del 50% de sus posibles clientes simplemente porque no creen que puedan ayudar a esas personas a encontrar una pareja o tener un viaje positivo.
“No somos magos. Eso es algo muy importante que la gente debe saber sobre este negocio. No es como si le entregáramos un menú a alguien y le permitiéramos pedir a la carta lo que quiera”.
Por otro lado, cuando funciona, puede ser hermoso. La mayoría de los casamenteros coinciden en que el “éxito” está en el ojo del cliente, ya sea una relación mutuamente satisfactoria, un matrimonio o simplemente un proceso de autodescubrimiento. Pero ver a las personas hacer clic y enamorarse, dicen, nunca pasa de moda.
“Las personas comienzan a tener tanto éxito que están en la cima de la montaña solas, y encuentro ese dilema tan fascinante”, dice Clampitt de Nueva York. “Realmente ayudo a las personas a avanzar hacia otra habilidad, que es completamente diferente al éxito en los negocios”.
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