Adquirir una vivienda es costoso en la actualidad, pero no solo debido a los altísimos precios y tasas de interés hipotecarios onerosas, las costosas comisiones para agentes de bienes raíces también están mermando los bolsillos de los compradores de viviendas. De hecho, los estadounidenses pagan aproximadamente $100 mil millones en comisiones de bienes raíces anualmente, según un informe de analistas de Keefe, Bruyette & Woods de 2023. Pero la buena noticia, al menos para cualquiera que no sea un agente de bienes raíces, es que un nuevo documento de trabajo titulado Comisiones de Bienes Raíces y Compra de Viviendas sugiere que aproximadamente $30 mil millones de comisiones de agentes de bienes raíces de EE. UU. podrían reducirse mediante el uso de un nuevo modelo de compensación.
En el documento, el economista sénior del Banco de la Reserva Federal de Richmond, Borys Grochulski, y el vicepresidente de investigación, Zhu Wang, argumentan que el modelo de comisiones de bienes raíces de EE. UU. es “puzzling” y una “anomalía” en comparación con otros sistemas en el extranjero. La pareja señala que los vendedores de viviendas en el Reino Unido, Irlanda, los Países Bajos, Singapur, Suecia y Noruega pagan menos del 2% en comisión a sus agentes de bienes raíces en promedio, en comparación con el 5.5% en los EE. UU, según un estudio de 2015.
En cuanto a los compradores, una gran parte en muchos países, incluidos Australia, Canadá y Dinamarca, adquieren propiedades sin representación de agentes, mientras que el 87% de los compradores de vivienda utilizan un agente en los EE. UU, según datos de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios. Ese es un gran porcentaje de estadounidenses que eligen utilizar agentes del lado de compra, considerando que la mitad de todos los compradores encuentran sus propias viviendas en línea de todos modos.
Todos estos problemas con el modelo actual de compensación de agentes de bienes raíces contribuyen a “precios elevados de vivienda, servicios excesivos de agentes y búsquedas de vivienda prolongadas”, según Wang y Grochulski. Para corregir el problema, los economistas propusieron un nuevo modelo “à la carte” para los agentes de bienes raíces del lado de compra que podría reducir las comisiones de los compradores en aproximadamente $30 mil millones.
“Los resultados sugieren que cambiar a un modelo de comisión basado en costos… podría aumentar el bienestar de los compradores de vivienda de EE. UU. en más de $30 mil millones al año”, escriben Wang y Grochulski, señalando que “la mayor parte de las ganancias de bienestar del consumidor provendrían de la redistribución de las ganancias de los agentes compradores”.
El modelo de compensación à la carte requeriría que los compradores y vendedores de viviendas paguen individualmente a sus propios agentes, y de manera independiente al precio final de la vivienda en la transacción, para evitar algo llamado “steering”, donde los agentes tienden a dirigir a sus clientes lejos de propiedades que tienen comisiones bajas.
El modelo también obligaría a los compradores, pero no a los vendedores, a pagar por cada tarea que realice su agente de manera individual, ya sea buscar una vivienda, ayudar con las negociaciones o mostrar propiedades, de ahí el nombre à la carte. Los economistas argumentan que esto permitiría a los consumidores comparar servicios individuales de agentes compradores e incluso regatear por un mejor precio. “Bajo tal sistema, la competencia entre agentes probablemente alinearía la compensación del agente con el costo, y los compradores no abusarían de los servicios de los agentes”, escriben.
El nuevo documento del Banco de la Reserva Federal de Richmond llega en un momento difícil para los agentes de bienes raíces. La Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios y varias firmas de corretaje nacionales enfrentan varias demandas que alegan colusión para inflar las comisiones de agentes de bienes raíces. Esto, después de que un jurado en Kansas City fallara en contra de la NAR el otoño pasado en un caso similar, dejando a la organización con un fallo de $1.8 mil millones (que planea apelar).
La presión sobre las comisiones de agentes de bienes raíces ha sido tan intensa que incluso llevó al conocido vendedor en corto Spruce Point Capital a publicar un informe corto sobre Zillow, el mercado inmobiliario que obtiene una gran parte de sus ingresos de las comisiones de agentes compradores, advirtiendo que el precio de las acciones de la empresa podría caer hasta un 60%. Uno de los principales problemas citados por el vendedor en corto fue el análisis que muestra que las recientes demandas podrían cambiar la forma en que se manejan las comisiones de agentes compradores, lo que llevaría a que el mercado total de comisiones disminuyera hasta en un 30%.
A pesar del impacto negativo de cambiar la estructura de compensación actual para la industria de bienes raíces, Wang y Grochulski creen que un nuevo modelo de comisiones es necesario, y su enfoque à la carte probablemente sería la mejor opción para la economía en su conjunto. Desde eliminar el incentivo de los agentes para “dirigir” a los clientes lejos de viviendas de baja comisión y aumentar la “eficiencia de la búsqueda de viviendas”, hasta permitir que los compradores utilicen múltiples agentes a lo largo del proceso de compra de vivienda (dedicando el tiempo de los agentes a “usos más productivos”), los economistas elogiaron los posibles beneficios de su modelo. “Proponemos que los encargados de formular políticas consideren cambiar a un modelo à la carte”, concluyeron.
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