Salesforce Inc. dice que está captando varios clientes importantes de su antiguo socio Veeva Systems Inc. en una creciente rivalidad para vender software a la industria farmacéutica.
Más de 40 clientes, incluido un “líder mundial farmacéutico entre los tres primeros”, han firmado acuerdos para utilizar el próximo producto de ciencias biológicas de Salesforce, dijo Jeff Amann, vicepresidente ejecutivo de las líneas de software específicas de la industria de Salesforce. Algunos de esos clientes están cambiando de Veeva, agregó.
Para el software de gestión de relaciones con los clientes enfocado en la industria farmacéutica, Veeva es el “incumbente bien establecido” con más del 80% de cuota de mercado, escribió Dylan Becker, analista de William Blair, en una nota de noviembre. La empresa, que generará unos ingresos anuales estimados de $2.72 mil millones en el año que finaliza en enero, también fabrica herramientas para el seguimiento del desarrollo de fármacos y análisis de datos.
El producto de gestión de relaciones con los clientes de Veeva fue construido históricamente en la plataforma de Salesforce. Las dos empresas tenían una especie de tratado de no agresión que data de 2007, que permitía a Veeva prosperar sin competencia de su par más grande. A finales de 2022, Veeva anunció que terminaba el acuerdo, lo que permitiría a la empresa construir una amplia suite de aplicaciones.
Esto impulsó a Salesforce a desarrollar una oferta competitiva y a comenzar a intentar captar clientes. “Cuando Veeva tomó la decisión de tomar su propio camino, muchos de esos clientes vinieron a nosotros y dijeron ‘no queremos irnos'”, dijo Amann de Salesforce.
Las acciones de Veeva cayeron hasta un 4.7% el martes. Las acciones de Salesforce se mantuvieron prácticamente sin cambios.
En los últimos años, Salesforce, el principal fabricante de software de gestión de clientes, ha visto cómo disminuye el crecimiento de sus ingresos. En un intento por expandirse, la empresa ha comenzado recientemente a ofrecer agentes de IA y ha enfatizado su producto de integración de datos. Las ciencias biológicas representan una industria rara en la que el producto central de Salesforce aún no está saturado. El nuevo producto figuró en algunos de los mayores acuerdos firmados en el último trimestre, dijo Salesforce en una conferencia de ganancias.
La empresa con sede en San Francisco actualmente está contratando equipos de desarrollo a “un ritmo muy agresivo” para el producto de ciencias biológicas, que está programado para debutar en septiembre, dijo Amann. La compañía está “en discusiones activas” con muchas de las mayores compañías farmacéuticas para usar el producto, dijo.
Veeva anunció en una conferencia en diciembre que uno de sus 20 mayores clientes había decidido irse a Salesforce. Amann dijo que el cliente era una de las tres compañías farmacéuticas globales más grandes y espera que “muchos otros” lo sigan.
En una entrevista, el vicepresidente ejecutivo de Veeva, Paul Shawah, dijo que espera retener la “gran mayoría” de los clientes. Algunos de los mayores clientes de la empresa, como los fabricantes de medicamentos GSK Plc y Novo Nordisk A/S, ya se han comprometido a quedarse, agregó. Los clientes grandes que se comprometen a permanecer con Veeva “deberían reducir los temores de los inversionistas sobre posibles interrupciones”, escribió Brent Bracelin, analista de Piper Sandler, en una nota el mes pasado.
Veeva está en proceso de reconstruir su aplicación de gestión de clientes por separado de la plataforma de Salesforce. El contrato con Salesforce no permitía a Veeva crear aplicaciones como las de servicio al cliente o gestión de pacientes, dijo el director ejecutivo de Veeva, Peter Gassner, en octubre durante un evento para inversores. “Ya no tenemos esa barrera”, dijo.
Para los clientes que están pensando en abandonar Veeva, Shawah dijo que Salesforce aún no tiene una oferta funcional, mientras que Veeva ha estado optimizando para las ciencias biológicas durante casi dos décadas. Además, espera que la oferta de Salesforce sea “significativamente más cara”.
“Ya tenemos el CRM más avanzado y está mejorando”, dijo Shawah.
(Se añadió el movimiento de las acciones en el sexto párrafo)
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