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Hong Kong está viendo un aumento de profesionales procedentes de los sectores financieros y tecnológicos de China continental que están desilusionados con sus perspectivas de carrera y salario al otro lado de la frontera. Muchos están tratando de ganarse la vida y quedarse en la ciudad vendiendo productos de seguros, lo que ha impulsado a una industria que antes estaba adormecida.
Aseguradoras y agentes de AIA Group Ltd., Prudential Plc y otras empresas financieras en Hong Kong están reclutando a más ciudadanos chinos para vender planes de seguros a visitantes del continente. Ese negocio, que ha atraído la atención de las autoridades regulatorias en el pasado, está volviendo a crecer después de disminuir durante la pandemia de coronavirus.
Desde el comienzo de 2023, los turistas chinos han invertido colectivamente más de HK$75,000 millones ($9,600 millones) en pólizas de seguros en Hong Kong, después de que las autoridades levantaron los estrictos controles fronterizos que estuvieron en vigor durante gran parte de la pandemia. Esto a pesar de una reciente represión por parte de los reguladores de la ciudad contra prácticas corruptas y ventas no autorizadas de los productos.
La mayoría de las pólizas compradas por los turistas están denominadas en dólares estadounidenses o en la moneda de Hong Kong, lo que está vinculada al dólar, y han permitido a los ciudadanos chinos mover dinero offshore y colocarlo en inversiones a largo plazo. Los productos ofrecen cobertura contra enfermedades graves o seguro de vida a término, y a menudo incluyen características de ahorro o de inversión que aumentan su valor con el tiempo. Los compradores los ven como una forma de proteger sus activos contra la debilidad del yuan y de capturar las tasas de interés más altas del hub financiero asiático.
También ha sido una bonanza para los agentes de seguros, que obtienen grandes comisiones por vender las pólizas a los turistas chinos. Los mejores agentes pueden ganar más de HK$10 millones al año, más bonificaciones, según varios agentes que conocen casos así o han visto las clasificaciones internas de los mejores ganadores de sus empresas, quienes pidieron no ser identificados.
Las aseguradoras en Hong Kong no pueden promocionar sus productos en el continente, por lo que muchos agentes dependen de redes de familiares, amigos y contactos personales para que los ciudadanos chinos viajen al hub financiero asiático para firmar documentos y comprar pólizas. Allí, los clientes abren cuentas bancarias en Hong Kong y transfieren dinero offshore o utilizan sus tarjetas de crédito Visa o Mastercard para comprar pólizas de seguro. China permite a los individuos mover hasta el equivalente de $50,000 fuera del continente por año.
Visas de Talento
Hong Kong flexibilizó los criterios de su visa de trabajo a finales de 2022, después de que una ola de emigración amenazara con socavar el estatus de la ciudad como hub financiero internacional. Se puso en marcha un Esquema de Pase de Top Talent que otorgaría visas de dos años a buscadores de empleo procedentes de las mejores universidades y otras personas cualificadas, y se eliminó el límite de cuota para su Esquema de Admisión de Migrantes de Calidad, otro programa que no requiere que los solicitantes tengan trabajos previamente acordados.
Aproximadamente 200,000 personas han recibido visas de trabajo en Hong Kong desde entonces, y la gran mayoría de los titulares de pases de talento son de China continental.
En un reciente “briefing” semanal de AIA para agentes de seguros y otras personas interesadas en convertirse en agentes, un grupo de unas 40 personas discutieron estrategias de venta en mandarín. Muchos habían obtenido recientemente visas bajo el esquema de talento y su rango de edades iba desde los 20 hasta los 50 años. El orador también habló sobre los beneficios de tener un pasaporte de Hong Kong, que se puede obtener después de siete años de vivir en el territorio chino semiautónomo. AIA no respondió a las solicitudes de comentarios.
En una tarde sudorosa de julio, docenas de ciudadanos chinos esperaban fuera de un aula en la torre del Consejo de Formación Profesional de Hong Kong en Wanchai para tomar los exámenes necesarios para convertirse en agentes de seguros. Muchos estaban estudiando materiales de estudio con logotipos de AIA o Prudential.
Xiaohui Li, una agente de seguros a tiempo parcial que obtuvo su visa de trabajo en Hong Kong a finales de 2023, estaba allí acompañando a dos amigos. Li dijo que ha trabajado durante más de una década en una empresa de internet china en Shenzhen y actualmente gana más de 1 millón de yuanes ($139,600) anualmente, pero tiene la intención de renunciar a su trabajo para trabajar a tiempo completo para Prudential.
Considera que es un buen momento para pasar del sector tecnológico en declive al próspero mercado de seguros. “Es difícil decir cuántos años más puedes ganar el mismo salario jugoso de esas empresas tecnológicas después de la mediana edad”, dijo Li, que tiene alrededor de 30 años, añadiendo que cree que los trabajadores mayores son más propensos a ser despedidos.
Shen, titular de una visa de trabajo en Hong Kong que pidió que no se usara su nombre, voló desde Pekín para hacer el examen. Dijo que por el momento mantendrá su trabajo en China continental, pero quiere trabajar a tiempo parcial como agente de seguros en Hong Kong y ganar suficiente dinero para renovar su visa en el futuro. Eso podría ser una vía para que sus hijos vengan a estudiar a Hong Kong más adelante, dijo.
Asuntos Salariales
Las personas que vinieron a Hong Kong bajo el Esquema de Pase de Top Talent pueden solicitar la prórroga de sus visas si tienen un trabajo con un paquete de remuneración al “nivel de mercado”, según el departamento de inmigración de la ciudad. El salario base promedio anual para los agentes de seguros en Hong Kong es de HK$473,564 al año, y su bonificación promedio es de HK$66,256, según datos del Instituto de Investigación Económica ERI.
No ha sido un éxito garantizado para todos. Sun, titular de un doctorado que pidió ser identificada solo por su apellido, dijo que recibió una visa de trabajo en Hong Kong el año pasado después de enseñar en escuelas internacionales en el sur de China durante varios años. Poco después, el agente que le ayudó con su solicitud de visa le invitó a trabajar para Prudential, y le dijo que los ingresos que podría obtener como agente de seguros podrían ayudarle a renovar su visa y, finalmente, a convertirse en residente permanente de Hong Kong.
Sun dijo que le dijeron que podría recibir un bono de inscripción de HK$60,000 de la aseguradora si completaba una serie de entrenamientos en línea y presenciales, y vendía pólizas con al menos HK$90,000 en primas en seis meses.
Dijo que se compró una póliza de ahorro y seguro de vida para sí misma con una prima anual de $19,300, que cubría el requisito mínimo de ventas y recibió una comisión de HK$45,000 ($5,776) por el primer año. Sin embargo, no recibió el bono porque llegó tarde a uno de los entrenamientos en línea, y Prudential terminó su acuerdo de contratación, según documentos revisados por Bloomberg News.
Sun dijo que eso también significa que no recibirá comisiones futuras de la póliza que adquirió. Ha presentado quejas contra Prudential ante la Autoridad de Seguros de Hong Kong, que le informó que ha referido el caso a la compañía, según correos electrónicos revisados por Bloomberg.
Un portavoz de Prudential dijo que no comenta casos individuales, pero que es importante que sus asesores financieros completen los entrenamientos necesarios para cumplir con los requisitos regulatorios y mantener sus estándares profesionales al servir a los clientes.
Los reguladores de Hong Kong han tomado conocimiento de que algunos agentes de seguros compran pólizas para sí mismos y reportan las comisiones como ingresos. Al revisar las solicitudes de renovación de visas, las autoridades de inmigración han estado pidiendo a los agentes de seguros que proporcionen estados de comisión mensuales, y que indiquen cuántos planes de seguros vendidos fueron para personas que no fueran ellos mismos, según algunos agentes.
El Secretario de Trabajo y Bienestar de Hong Kong, Chris Sun, dijo a finales de junio que la oficina de inmigración será muy estricta en la evaluación de las solicitudes de extensiones de estancia de los agentes de seguros.
Nuevos Participantes
A pesar de la escrutinio regulatorio, más empresas y agentes esperan que el negocio de vender productos de seguros a visitantes del continente siga creciendo.
HSBC Life, la filial de seguros de HSBC Holdings Plc, también ha estado aumentando las ventas de pólizas a turistas chinos a través de las sucursales del banco y otras plataformas. Chow Tai Fook Life Insurance Co., que recientemente cambió su nombre de FTLife, dijo que la mitad de las pólizas que vendió el año pasado fueron a ciudadanos del continente, y las ventas superaron los niveles previos a la pandemia.
“A largo plazo, creemos que las ofertas de seguros en Hong Kong seguirán atrayendo a clientes de China continental”, dijo Man Kit Ip, director ejecutivo de CTF Life. Añadió que su empresa planea aumentar el número de agentes en un 50%, llegando a alrededor de 3,000 en el año financiero que comienza el 1 de julio de 2024.
Daniel Niu trabajó durante 17 años en una correduría de valores respaldada por el estado en Shenzhen antes de renunciar a su puesto de gerente de ventas con un salario anual de 800,000 yuanes y mudarse a Hong Kong este año. El hombre de 39 años está trabajando como agente de seguros mientras cursa una maestría a tiempo parcial que eventualmente le permitirá obtener una visa de trabajo de dos años para graduados extranjeros.
Niu dijo que eventualmente quiere convertirse en residente permanente en Hong Kong y ve la ciudad como un lugar mejor para criar a su hijo de 8 años. Estima que necesita ganar al menos HK$70,000 al mes para cubrir sus gastos de vida, que incluyen alquiler, tasas escolares y comestibles. Tuvo la oportunidad de unirse a la sucursal de Hong Kong de su empleador anterior, pero dijo que ofrecía oportunidades limitadas de salario y crecimiento.
Como agente de seguros, Niu dijo que no hay un límite máximo para sus ingresos. “Solo espero poder tener bolsillos profundos”, dijo.
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