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Goldman Sachs está explorando pagar bonos por referencias a banqueros de inversión y traders que envíen negocios a su banco privado, como parte de un impulso para hacer crecer su negocio de gestión de patrimonios.
Los principales ejecutivos del banco de Nueva York están desarrollando un plan para utilizar una fórmula para calcular bonos para empleados que refieran clientes lucrativos a la división de gestión de patrimonios del banco, según personas familiarizadas con el asunto.
Actualmente, los empleados son recompensados por colaborar con otras unidades a través de un bono discrecional, en lugar de una fórmula fija. El tener una tarifa fija ha sido controvertido entre algunos en Goldman en el pasado, quienes han argumentado que dicho movimiento no debería ser necesario.
Goldman está revisando ahora los planes, aunque las personas familiarizadas con el asunto advirtieron que no se ha tomado una decisión final.
Un portavoz del banco declinó hacer comentarios sobre asuntos de compensación.
Durante décadas, Goldman operó principalmente como un conjunto de negocios compartimentados. David Solomon ha buscado hacer que los banqueros de Goldman trabajen de manera más efectiva juntos desde sus primeros días como director ejecutivo bajo un programa denominado “OneGS”.
La esperanza era que aclarar cómo se calcula cualquier bono fomentaría una mayor colaboración por parte de los empleados de Goldman que interactúan regularmente con clientes adinerados para brindar asesoramiento en trading y banca de inversión. El portavoz de Goldman dijo que OneGS ha mejorado las relaciones con los clientes, “pero por supuesto siempre estamos considerando formas de mejorar nuestras operaciones, incluidas las referencias”.
UBS ha considerado una estructura de incentivos similar para banqueros de inversión que presenten a sus clientes a la división de gestión de patrimonios del grupo. Sin embargo, los ejecutivos allí decidieron no seguir adelante con ello ya que consideraron que sería demasiado complicado de manejar, y que los banqueros de inversión bien remunerados no necesitaban bonos adicionales, según personas con conocimiento de los planes.
Hacer crecer el banco privado de Goldman es central en los esfuerzos de Solomon para hacer que el negocio de Goldman sea más duradero y menos dependiente de la banca de inversión y el trading volátil.
El crecimiento en la gestión de patrimonios, que tiene requisitos de capital más ligeros y donde los ingresos son más predecibles según los activos bajo el control del banco, ha ayudado a la rival de larga data en banca de inversión, Morgan Stanley, a superar la capitalización de mercado de Goldman.
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Bajo el liderazgo de Solomon, Goldman inicialmente buscó gestionar la riqueza de clientes que van desde personas adineradas con unos pocos cientos de miles de dólares hasta los súper ricos cuya riqueza se extendía a miles de millones.
El banco ha estrechado ahora su enfoque en los clientes de ultra alto patrimonio neto, con $10 millones como mínimo necesario para abrir una cuenta en el banco privado. El tamaño promedio de la cuenta es de unos $70 millones.
Goldman tiene alrededor de $2.85 billones en activos bajo supervisión en su división de gestión de activos y patrimonios, que está dirigida por Marc Nachmann.
Reportaje adicional de Owen Walker
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