Durante dos días de este mes, UBS convocó a Roger Federer, Bill Ackman y al jefe de la fabricante de vacunas Covid Moderna para dar una serie de charlas de motivación a los 250 banqueros privados más importantes del banco suizo.
El evento, que tuvo lugar en el futurista centro de conferencias Circle de Zúrich, fue organizado por Iqbal Khan, el jefe de gestión de patrimonio de 48 años de UBS, para animar a las tropas después de un período complicado para el negocio.
En la primera conferencia de liderazgo de la división en varios años, Federer compartió sus experiencias sobre cómo lidiar con la presión de ser una superestrella del tenis. Stéphane Bancel, quien supervisó el lanzamiento revolucionario de la vacuna de ARNm de Moderna, dijo a los delegados que “sudaran los pequeños detalles”.
Mientras tanto, el inversor activista Ackman, cliente del banco desde hace 20 años, invitó a Federer a un partido de tenis en la azotea de su empresa, Pershing Square, antes de decir al personal de UBS que la adquisición de Credit Suisse parecía ser la deal del siglo y que no debían “arruinarlo”.
“El mensaje principal de la gerencia fue volver a lo básico”, dijo un asistente. “Hay mil millones de dólares esperando en la mesa para nosotros, solo necesitamos levantar el teléfono a los clientes y generar más ingresos”.
Un año después del rescate de UBS a su antiguo rival Credit Suisse, el éxito de la fusión bancaria más importante desde la crisis financiera mundial depende cada vez más de si Khan puede impulsar el negocio de riqueza.
UBS ha atraído una base accionarial cada vez más exigente en los últimos 12 meses, con inversores que esperan que la división de riqueza impulse un aumento en la valoración del banco. La nueva estrategia a tres años del banco está diseñada para lograrlo.
“UBS sigue siendo vista y valorada como un banco europeo convencional, a pesar de ser el mayor gestor de patrimonio global y de obtener alrededor del 60 por ciento de sus ingresos de la gestión de patrimonio y activos”, dijo el socio de Cevian Capital, Gustav Moss, al Financial Times.
El activista compró 1,2 mil millones de euros de acciones de UBS el año pasado anticipando que la valoración del banco se duplicaría.
El desempeño de Khan en los próximos tres años tendrá una gran influencia en sus posibilidades de ganar la batalla interna para reemplazar al director ejecutivo Sergio Ermotti cuando se retire después de que se complete la integración de Credit Suisse.
El presidente, Colm Kelleher, dio inicio a la carrera sucesoria en noviembre, diciendo que le gustaría tener una lista de tres sólidos candidatos internos en “un par de años”.
Un conocedor de UBS describió la tarea de Khan como una “entrevista de trabajo de tres años”.
Sus principales prioridades son retener y recuperar clientes desconfiados de la integración de Credit Suisse, proteger su posición global dominante mientras los rivales intentan robar asesores y clientes, y fortalecer las operaciones en Estados Unidos para competir con los gigantes de Wall Street.
Los desafíos que enfrenta Khan y el negocio de gestión de patrimonio se pusieron claramente de manifiesto el mes pasado cuando el banco publicó sus resultados anuales.
En el último trimestre, el negocio generó $381 millones de beneficio antes de impuestos, un 64 por ciento menos que en el mismo período del año anterior, a medida que los costos de integración aumentaban. Los problemas fueron especialmente agudos en las Américas, donde el beneficio cayó a $102 millones en los últimos tres meses, comparado con $375 millones un año antes y $471 millones para el mismo período en 2021.
Como parte de la estrategia a tres años, Ermotti se ha propuesto aumentar los activos invertidos de gestión de patrimonio de $3.8 billones a más de $5 billones para 2028.
Para alcanzar ese objetivo, el negocio apunta a atraer $100 mil millones de activos netos nuevos al año para 2025 en un intento por recuperar a los clientes que dejaron Credit Suisse en sus años finales tumultuosos.
Pero el objetivo es considerado conservador por los analistas. UBS lo justifica señalando que se esperan salidas en los próximos años a medida que reajusta los productos que Credit Suisse ofrecía anteriormente de manera más generosa para hacerlos más rentables.
También está preparado para perder a algunos clientes antiguos de Credit Suisse que dependen en exceso de préstamos del banco sin pagar lo suficiente por otros productos y servicios.
“Demasiadas relaciones con los clientes están [basadas en] productos individuales y no necesariamente están siendo valoradas de la manera correcta”, dijo Ermotti en un evento de Morgan Stanley la semana pasada.
“Entonces, o convencemos a esos clientes de hacer más negocios con nosotros y justificar esa posición de pérdida, o aceptamos que quizás algunos activos se dirigirán a otros lados. Para mí, todo se trata de calidad”.
Alastair Ryan, analista en Bank of America, dijo que esperaba que muchos clientes antiguos de Credit Suisse se trasladen a otro lugar. “No se trata de alejar a las malas personas, se trata de alejar a las buenas personas que no te pagan lo suficiente o que usan demasiado balance”, dijo.
“Puedes ver una rotación bastante significativa de clientes si dicen: ‘permítenos venderte más cosas o no podemos hacer más negocios contigo'”.
Una vez que esta estrategia de ventas se consolide, UBS espera atraer $200 mil millones de activos netos nuevos al año para 2028, en un aumento respecto de los $132 mil millones captados el año pasado y los $89 mil millones del año anterior.
La adquisición de Credit Suisse ha cimentado la posición de UBS como el mayor gestor de riqueza fuera de América del Norte.
Pero, si bien la adquisición de Credit Suisse ha sido un impulso para los negocios de riqueza de UBS en Europa, Oriente Medio y Asia, aumentando los activos al menos un 50 por ciento y contribuyendo al crecimiento de una década, según Ermotti, la operación no hizo mucho por las ambiciones de UBS en Estados Unidos. Credit Suisse abandonó el mercado de riqueza de América del Norte en 2016.
Expandir el negocio en Estados Unidos es una prioridad clave para Khan. Las Américas representan aproximadamente la mitad de los activos invertidos de UBS y casi dos tercios de sus asesores.
Sin embargo, en el mercado de riqueza de Estados Unidos, UBS está muy por detrás del líder de la industria, Morgan Stanley, y también está rezagado detrás de sus rivales de Wall Street, Bank of America y JPMorgan.
El negocio de riqueza de las Américas de UBS generó solo $4 de beneficio por cada $100 de ingresos en el último trimestre de 2023. Se espera que solo llegue a $10 a $15 para 2027, alrededor de la mitad de los márgenes de beneficio de sus grandes competidores de Estados Unidos.
“Estados Unidos es una gran desventaja para UBS, mientras que el resto del negocio de riqueza se asemeja más a Morgan Stanley en términos de margen de beneficio antes de impuestos”, dijo Kian Abouhossein, analista en JPMorgan.
Ryan de BofA dijo: “Si no fuera por el interés en la integración de Credit Suisse y los costos relacionados en los resultados del año completo, habríamos estado todo el tiempo sobre los problemas de gestión de patrimonio en Estados Unidos porque la rentabilidad ha retrocedido. Hay mucho trabajo por hacer”.
Según personas involucradas en los planes de UBS para su negocio de gestión de patrimonio en Estados Unidos, el banco está buscando replicar los movimientos realizados por Morgan Stanley en los últimos años.
Estos incluyen maximizar los ingresos que obtiene de los asesores financieros, prestar más a los clientes y apuntar a clientes ultra ricos, en lo que se especializa en atender fuera de América del Norte.
La decisión de traer a veteranos de Morgan Stanley como Kelleher como presidente y Naureen Hassan como jefa del negocio de las Américas no fue una coincidencia.
La esperanza es que los clientes de UBS compren más productos que generan niveles más bajos de comisión para los asesores financieros, como hipotecas, lo que permitirá al banco aumentar sus márgenes de beneficio.
“UBS ya es uno de los líderes en el atractivo mercado de gestión de patrimonio de Estados Unidos, y hay una serie de palancas que pueden y deben ser utilizadas para aumentar significativamente la rentabilidad de UBS allí”, dijo Moss de Cevian.
A largo plazo, los analistas e inversores han argumentado que la única manera en que UBS podrá presentar un desafío creíble al dominio de Morgan Stanley en el mercado de riqueza de Estados Unidos es a través de la adquisición de negocios locales para aumentar la escala. Pero tales acuerdos solo ocurrirían después de que se complete la integración de Credit Suisse.
Personas con conocimiento de los planes de Khan dijeron que él veía el mercado estadounidense con un horizonte temporal de siete años. Los primeros tres o cuatro años se dedicarán a mejorar el negocio actual, mientras que el segundo período estará dedicado a aumentar la escala, potencialmente a través de una o dos adquisiciones.
“Morgan Stanley hizo una matanza con el acuerdo de Smith Barney, y lo han complementado con Solium, ETrade y Eaton Vance, lo que les ha dado muchos más productos para vender a sus clientes”, dijo Filippo Alloatti, jefe de créditos financieros en Federated Hermes, que invierte en bonos de UBS.
“Es muy difícil competir con eso”.
Reporte adicional por Ortenca Aliaj en Nueva York y Ian Johnston en Londres